Werken aan onafhankelijkheid : onderhandelen

Algemene zaken aangaande preppen wordt hier besproken.
Post Reply
User avatar
Lewieke
Posts: 1852
Joined: Wed Oct 14, 2015 5:13 pm
Location: Texas WVL
Been thanked: 1 time

Werken aan onafhankelijkheid : onderhandelen

Post by Lewieke »

Werken aan onafhankelijkheid : onderhandelen

Bizar dat ik er niet eerder op ben gekomen. Laat ons er even van uitgaan dat de maatschappij zoals we ze vandaag kennen niet meer werkt. De overheid voorziet niet meer in onze levensbehoeften, de markt is verstoord, voedsel, energie, huisvesting wordt gerantsoeneerd, kortom ... schaarste alom. Veel vraag, weinig aanbod. Weinig geld. En toch moet je zien te overleven. Dan moeten we wat gaan ... ritselen.

Nu is er maar één ding waar ik echt goed in ben. Zonder pretentie. Ik ben een uitstekende onderhandelaar en bewees dat al op verschillende domeinen. Vanzelfsprekend ga je niet onderhandelen over elk brood of elk stuk vlees wat je koopt. Tenminste vandaag niet. Je zoekt een leverancier die aan je behoefte kan voldoen. Die de juiste kwaliteit levert tegen een voor jou aanvaardbare prijs. En dan ga je op automatische piloot. Meestal.

Ik heb de onhebbelijkheid veel dingen in vraag te stellen. Zo ga ik om de twee jaar na of mijn verzekeringen nog goed zitten, elk jaar ga ik na of mijn energie- telefoonbedrijf, internetprovider, tv distributie, ziekenfonds, hospitalisatieverzekering, ... nog de juiste dienst aanbieden tegen een correcte prijs. Heel vaak is dat niet zo. Mijn ervaring leert dat eenmaal als je je gaat nestelen in comfort en er van uitgaat dat je niet genaaid zal worden, dat je nét dan wèl wordt een oor aangenaaid.

In het verleden heb ik verschillende markten opgezet, voor enkele bedrijven gewerkt, maar altijd in marketing en verkoop. Door de investeringsgoederen die ik verkocht ken ik de technieken als geen ander en ik blonk er ook in uit. In totaal heb ik in 15 jaar tijd ongeveer voor 75.000.000€ aan goederen omgezet. Niet vaak voor eigen rekening, meestal in dienst van werkgevers. Ik was ooit een van de jongste commercieel directeurs in Vlaanderen en was in mijn branche gekend als degelijk, betrouwbaar en prettig om zaken mee te doen. Ik werd gerespecteerd en mensen deden vaak in vertrouwen een beroep op mijn expertise. Toch ging het er vaak bikkelhard aan toe. Je kan het zo gek niet bedenken of ik heb het wel meegemaakt : onderhandelen met een geladen pistool op tafel, een dame die verleidelijk haar slipje toont, aanbiedingen voor nachtelijk vertier, omkoperij, chantage, onderhandelen bij chique diners, verkopen aan mensen die er uitzien als armoezaaiers maar in realiteit schatrijk zijn, onderhandelingen met ministeries van defensie (ook het Nederlandse!), de eerste deal met Rusland (1992), de cosa nostra, ... .

Onderhandelen is iets wat je moet leren. Het gaat niet vanzelf. Daarbij zijn er een paar dingen die je moet overwegen om er voor te zorgen dat je succesvol uit de deal komt. Dat komt voor je technieken van onderhandelen gaat gebruiken. De basisvoorwaarden zeg maar :

1/ Zorg dat je perfect geïnformeerd bent over je handelspartner.

Weet met wie je aan tafel gaat zitten. Zorg dat je zijn reputatie kent, zijn vrienden, zijn betrouwbaarheid en loyauteit. Hoe gaat hij/zij om met afspreken, met engagementen? Hoe zit het met rechtszaken ? Hoe is zijn/haar financiële positie ? Zijn er redenen tot ongerustheid ? Hoe voelt het aan ?

vb. Toen ik mijn woning kocht had ik : info over de verkoper, kende ik zijn aankoopprijs van de grond, had ik kopies van de fakturen van de bouwmaatschappij, beschikte ik over bouwplannen en vergunningen, kende ik de financiële toestand van de verkoper, wist ik wie zijn partner was, was ik op de hoogte van de gerechterlijke problemen, was ik op de hoogte van zijn verslaving aan vrouwen, drank en paardenrennen, ... . Ik wist àlles. Die kennis heeft me toegelaten om mijn woning te kopen met een korting op de marktrpijs van 45% !

vb. Toen het bedrijf waar ik werkte werd overgenomen, ging ik de gangen na van de nieuwe CEO. Zijn pedigree wees uit dat hij tientallen bestuursfuncties had, diverse bedrijven overnam en dat zijn techniek er in bestond bedrijven te ontmantelen, aantrekkelijk te maken voor verkoop en weer van de hand te doen. Op basis van die informatie gaf ik mijn ontslag. Dezelfde technieken werden gebruikt en uiteindelijk ging het (bloeiende) bedrijf 5 jaar later op de fles.

2/ Zorg dat je de waarde kent van je (gewenste) goed of dienst.

Dit houdt in dat je je eerst informeert en pas nadien beslist. Dit is een eerste valkuil. Aanbiedingen die te mooi lijken om waar te zijn, zijn meestal ook niet waar. Het vraagt een beetje karakter, het gaat in tegen je natuur. Maar WEIGER er op in te gaan. Beslist, duidelijk, gemeend. Dat voelt de tegenpartij onmiddellijk en dan zoekt ze een gemakkelijk(er) slachtoffer.

vb. Een smartphone die tegen spotprijs wordt aangeboden op straat blijkt een baksteen in een doos.
vb. Als je geld wisselt op straat loop je het risico een slechte koers of vals geld te krijgen.
vb. Een twintigjarig leuk uitziend meisje dat een vent van 45 aanspreekt op straat doet dat niet voor zijn mooie ogen maar voor zijn portefeuille.

3/ Zorg voor een alternatief.

Eerder van toepassing als je iets wil kopen. Fixeer je niet op dié ene leverancier. Hoe uniek is hij ? Is hij de enige die je dit goed/dienst kan bieden ? Vast niet. Misschien zie je het niet onmiddellijk. Als dat zo is ZOEK dan een alternatief. Wees creatief, denk out-of-the-box. Je zorgt ALTIJD voor een plan B. Dat is niet altijd het meest wenselijke, je hoopt dat je het niet nodig hebt maar je hebt tenminste een UITWEG voor als je deal fout gaat.

vb. Je wil een woning kopen/huren. Lijst de voorwaarden op waaraan je woning moet voldoen. Ga niet zomaar af op je 'gevoel'. Schakel vanzelfsprekend 'specialisten' in (zie punt 1 en 2), gaat de deal niet door, dan heb je een uitwijkmogelijkheid.

vb. Vergelijk verschillende verzekeringsmaatschappijen met elkaar. Onderhandel met de goedkoopste en vertel dat hij te duur is. Bij een regelmatig terugkerende behoefte kan je dat zelfs bewijzen door af en toe (kleinere) hoeveelheden te kopen bij de duurdere leverancier. Als je elders koopt moét hij wel te duur zijn. Zo speelde ik een jaar lang 2 aardappelhandelaren tegen elkaar uit. Ze hebben nooit gesnapt hoe het werkte :-).

4/ Wil het niet te graag.

Laat je tegenpartijd merken dat je interesse hebt. Niet dat je wanhopig bent. Durf het risico te nemen dat je je deal niet binnenhaalt. Neem geen genoegen met een 'redelijk' voorstel. Onderhandel op het scherpst van de snee en maak afspraken over : kwaliteit, prijs, levertijd, betalingsvoorwaarden, compensaties, vaststellen van de conformiteit, bevoegde rechtbanken bij eventueel geschil, contractvoorwaarden, ... Het goed/dienst en de prijs zijn maar één element. Soms zijn andere elementen veel belangrijker.

vb. Kopen met voorafbetaling en dus risico dat het goed/dienst niet voldoet of niet geleverd wordt of betaling achteraf tegen een iets hogere prijs ?
vb. Mogelijkheid om de koop te annuleren (internetverkoop) of een leverancier aan de deur die je niet kent ?
vb. Een jarenlange zakenrelatie bij wie je geen kat in een zak koopt of een goedkopere nieuwe leverancier (vaak met mindere kwaliteit/service)

5/ Eenmaal je bovenstaande dingen voor jezelf op orde hebt kan je gaan onderhandelen.

Van mijn meest gebruikte technieken wil ik er elke dag één gaan toelichten met voorbeelden uit mijn praktijkervaring. Er zijn een tiental technieken die ik ga duiden. Hierbij hoort (slechts één) bijkomende regel : Je tegenpartij mag niet weten welke techniek(en) je gaat gebruiken. Een verrassingsaanval is het efficiëntst.

Wil je meer horen over dit topic. Geef dan een plusje. :-)

Morgen meer over de verschillende onderhandelingstechnieken die ik gebruik(te). Afhankelijk van wat ik koop leveren de verschillende technieken mij per jaar tussen 5 en 10.000€ op. In de private sfeer. Dan praten we niet over zaken doen voor een bedrijf. Werken aan onafhankelijkheid betekent ook verder komen met je schaarse budget !
User avatar
Lewieke
Posts: 1852
Joined: Wed Oct 14, 2015 5:13 pm
Location: Texas WVL
Been thanked: 1 time

Re: Werken aan onafhankelijkheid : onderhandelen

Post by Lewieke »

Onderhandelingstechniek : 1.De chinese pletwals.

Je voert een gesprek over alle aspecten van de deal. Je hebt over alle punten een consensus of je bereikt een aanvaardbaar compromis. De verkoper investeerde heel wat tijd en wil gaan afronden. Voor hem is deze deal belangrijk. Jij laat de verkoper geloven dat je een akkoord wil afsluiten. Dat de buit binnen is. De bestelbon komt op tafel, de voorwaarden worden netjes overgenomen. Het papier wordt je toegeschoven om te tekenen. Je zet de punt van de pen op het blad. Je ziet in de ogen van de verkoper een glans van triomf. En dan vraag je : 'Deze auto is toch met metaalkleur hé.' En dat terwijl je het enkel over standaardkleuren had. De verkoper ziet de deal uit zijn handen glippen. Als het een jonge verkoper is geeft hij toe, zo dicht bij de overwinning. Gun hém zijn bestelbon. Als hij toegeeft. Het is niet je bedoeling de deal te laten afspringen. Je wil een extra krijgen. Gun de verkoper zijn overwinning in de vorm van een bestelbon. Laat hem/haar merken dat je het gunt.

Hoe ga je hiermee om :

- Als koper : Je moet beseffen dat je een vertrouwensbreuk creëert. Je kan een dergelijke stunt niet (te vaak) uithalen met een regelmatige leverancier anders gaat hij zijn 'verloren' winst doorrekenen in zijn volgende verkoop. Ook als je nadien nog onderdelen/service nodig hebt let je op met deze techniek. Deze is goed voor eenmalige aankopen.

- Als verkoper : Je wijst de koper op de afspraken gemaakt tijdens het gesprek. Een goede verkoper dekt zich hiertegen in door tijdens het gesprek kort te noteren wat werd overeengekomen. Je toont je notitie waarin je punt kort beschreven staat en wijst beleefd op het misverstand. Je wil de deal niet 'opblazen' maar je wil ook niet toegeven. Je zal dit diplomatisch, beleefd, vriendelijk moeten oplossen. Toch geef ik niet toe.
Tegenzet : Je wijst de klant er op dat je een prima product of dienst biedt tegen een eerlijke prijs. Je kàn het niet goedkoper aanbieden zonder te beknibbelen op kwaliteit of service. Hiermee wijs je de klant erop dat je een eerlijke relatie wil en er niet op uit bent om iets anders te leveren dan wat werd afgesproken.

Ideaal voor :
- Eenmalige grote investeringen : een auto, een woning, een motorfiets, meubilair, tuinaanleg, het afsluiten van een hypotheek, ... .

vb. De eerste servicebeurt is toch inbegrepen in de prijs van deze auto hé. Bij aankoop van een auto vraag je vooraf de prijzen voor onderhoud op zodat je geen verrassingen krijgt. Tijdens de garantieperiode ga je naar de merkgarage waar je de wagen kocht. Nadien ga je bij een kleine(re) hersteller die tegen lagere prijzen werkt.
vb. Voor onze huishoudapparaten hebben we één leverancier. Een kleine zelfstandige die ook herstellingen doet. Zijn verkoopprijzen zijn een fractie hoger dan bij de ketens. Standaard vraag ik gratis teruglevering en terugname van het oude defecte apparaat. Dat spaart je rug, tijd en schade aan je auto. Uiteindelijk is hij hierdoor ook goedkoper dan de ketens die het niet gratis doen.


De onderhandelingstips bieden géén garantie op succes. Het is een beetje zoals leren fietsen, het gaat met vallen en opstaan. En veel oefenen. Tegenwoordig neem ik bij grote aankopen nooit genoegen met de standaardvoorwaarden. Ik wil er altijd iets bovenop. Het hoeft niet altijd groot te zijn. Ook vele kleintjes maken een groot.
User avatar
Lewieke
Posts: 1852
Joined: Wed Oct 14, 2015 5:13 pm
Location: Texas WVL
Been thanked: 1 time

Re: Werken aan onafhankelijkheid : onderhandelen

Post by Lewieke »

Onderhandelingstechniek : 2. De salamimethode.

Deze techniek wordt tegenwoordig ook gebruikt door de overheid om besparingen verkocht te krijgen aan het grote publiek. Wij hebben een salami en de overheid wil er door stijgende belastingen en besparingen steeds een stukje van afsnijden. Tot ze de volledige salami hebben. Iedereen weet dat een salami bestaat uit veel sneetjes. Het is niet altijd zinvol om te véél in één keer te willen. Je kan beter werken met kleine stapjes. En de verkoper laten geloven dat hij de order krijgt.

Deze techniek gebruikte ik om een -op het eerste gezicht- moeilijk te overtuigen klant zo ver te krijgen dat hij uiteindelijk een contract afsloot. Door in kleine stapjes tegemoet te komen aan zijn wensen werk je naar één doel toe. Op die manier kan de klant bijna niet anders dan ook akkoord gaan met het afsluiten van de overeenkomst.

Ook als je iets wil gaan kopen kan je deze techniek gebruiken. Zie het maar als een spel waarbij je zo veel mogelijk stukken van de tegenpartij aan jouw kant krijgt. Je hebt een duidelijk doel nodig. Een strategie, anders haal je het niet. Je moet er goed over nadenken in welke stapjes je de verkoper zo ver krijgt dat hij concessies gaat doen. Zorg dat je stappen logisch in elkaar zitten.

Vb. De bank waar ik een hypotheek wilde afsluiten wilde niet gelijk meegaan in mijn prijsvoorstel. In eerste instantie vroeg ik bij 3 banken offertes. Die vergeleek ik en ik weerhield er twee. Ik stapte eerst naar de goedkoopste en vertelde hen dat ik best wel met hen zaken wilde doen maar dat ze te duur waren. Er werd me verteld dat ze aan het tarief weinig konden doen. Daarna ging ik de salamimethode gebruiken en vroeg hen wat de precieze voorwaarden waren.

Voorstel 1 van de bank : Financiering over 20 jaar, vaste mensualiteiten, tegen x%. Gewaarborgd door een hypotheek van 100%.
Ik vroeg om een beter voorstel. Omdat het zogenaamd niet competitief genoeg was in vergelijking met de concurrerende bank.

Voorstel 2 van de bank : zelfde voorwaarden. Gewaarborgd door een borgstelling van mijn kant. Hiermee vermijd je de hypothecaire inschrijving en de bijhorende kosten (die best hoog zijn).
Dat voorstel weigerde ik omdat het een te groot beslag legde op mijn beschikbare liquiditeiten.

Voorstel 3 van de bank : zelfde voorwaarden. Met een belofte tot hypotheek. De kosten van hypothecaire inschrijving worden vermeden omdat er in eerste instantie geen hypotheek wordt gevestigd maar bij eventuele wanbetaling of niet nakomen van de verplichtingen kan alsnog (op mijn kosten) een hypotheek worden gevestigd.
Ik weigerde dat vorostel omdat het in wezen hetzelfde is als voorstel 1 én omdat de bank de volledige controle heeft.

Voorstel 4 van de bank : zelfde voorwaarden. Hiermee overschreden we de bevoegdheden van de kantoorverantwoordelijke. Hij zou moeten een beroep doen op de gewestelijk verantwoordelijke. Wat ik hem dan ook prompt aanraadde. Het is altijd goed nieuws als je aan de bevoegdheidsgrenzen van je gesprekspartner komt. Ik stelde voor om een vergadering te beleggen met die verantwoordelijke. (Wat je zelf onderhandelt doe je beter is mijn idee!) Stilaan ging ik door voor een moeilijke klant. 2 dagen later een mail.

Voorstel 5 van de bank : zelfde voorwaarden. De bank nam genoegen met een naakte belofte. Dat betekent dat ze mij dat geld geven. Ze krijgen mijn handtekening en ik beloof plechtig het terug te betalen zoals beschreven in de voorwaarden. Zonder zakelijke garantie.

Ik drukte mijn appreciatie uit voor het voorstel en vertelde dat ik daar eventueel wel mee kon akkoord gaan. Alleen de dossierkosten van 250€, daar had ik toch nog problemen mee.

Dat kon niet van afgeweken worden, want dat waren de regels.

Waarop ik antwoordde dat de regels ontworpen werden door mensen van de bank en dat diezelfde mensen ze ook wel konden wijzigen. Ik raadde de kantoorverantwoordelijke aan om contact te zoeken met de provinciaal verantwoordelijke. De arme ziel werd er zowaar een beetje ongelukkig van.

Voorstel 6 van de bank : zelfde voorwaarden, met naakte belofte. Ik zou de kosten betalen maar ze zouden worden teruggestort als ik een bedrag op mijn spaarrekening stortte. Daarna zou het bedrag van de dossierkosten worden teruggestort. Binnen de 4 weken.

Ik drukte mijn appreciatie uit en stelde dat ik met dat voorstel wel kon akkoord gaan. We tekenden de overeenkomst.

Ik kreeg de middelen, in ruil voor mijn handtekening. Ik stortte het overeengekomen bedrag op mijn spaarrekening. De dossierkosten werden na vier weken overgemaakt naar mijn zichtrekening. Waarna ik mijn spaarrekening weer leeghaalde. (Dat was niet de overeenkomst maar er werd ook nergens gezegd dat het niét mocht.) Het is dezelfde bank die ik verantwoordelijk houd voor het verlies van een deel van mijn spaargeld door frauduleuze praktijken.

Door in kleine stapjes te werken kreeg ik wat ik wilde. Uiteindelijk kreeg de bank een dooie mus in ruil. Intussen heb ik (2 jaar later) de financiering grotendeels versneld terugbetaald (omdat de huidige rentestand véél te laag is en het risico op een bail-in veel te groot. Door mijn spaargelden in te zetten om de financiering te delgen verklein ik mijn blootstelling aan een systeemrisico.

Het is een techniek die wrevel kan opwekken omdat mensen het nu eenmaal niet prettig vinden als je telkens weer met iets nieuws komt aanzetten. Je moet een beetje aanvoelen hoe ver je kan gaan. Je moet de tegenpartij een beetje manipuleren al zijn er nog wel betere manieren om dat te doen, maar dat is voor een volgend stukkie.
User avatar
Lewieke
Posts: 1852
Joined: Wed Oct 14, 2015 5:13 pm
Location: Texas WVL
Been thanked: 1 time

Re: Werken aan onafhankelijkheid : onderhandelen

Post by Lewieke »

Onderhandelingstechniek : Good girl, bad boy.

Voor deze techniek ben je met twee. Het is belangrijk dat je op elkaar bent ingespeeld en dat je vooraf doorneemt wat de stappen zijn. Ik heb dit spel nooit met collega's gespeeld omdat het wel eens wil mislukken. Mijn partner daarentegen is zo ingespeeld dat het gewoon niet meer fout kàn gaan. De eerste keren had ze het er moeilijk mee. Nadien is ze er de lol van gaan inzien. Het begon allemaal met de aankoop van een kinderwagen.

Je kent het wel. Mevrouw is zwanger en de nestdrang begint te spelen. Ze willen alles voor de spruit in wording. Een nieuw behang op de kamer, liefst groen want roze is voor meisjes en blauw voor jongens, kleertjes, een wiegje, een ververstafel, nog een hoop onbestemde prullen en ... een kinderwagen. Tegenwoordig zou ik dat gewoon tweedehands kopen maar toen was ik nog wat onervaren op dat vlak en mevrouw verdient ook haar pleziertje. Dus naar de winkel.

De uiterst vriendelijke verkoopster nam de tijd om ons te woord te staan en ze zag haar kassa in gedachten al rinkelen. Nieuwe ouders kopen zelden alléén maar een kinderwagen. Dus peilde ze naar de wensen. Het ding moest vooral dummyproof zijn zodat ook de papa er mee uit de voeten kon, het ding kon uitvouwen, ... . Dat was allemaal mogelijk met het modelletje wat ze in gedachten had. Ze ging druk aan het demonstreren, opvouwen, uitvouwen, probeer het even hier in de gang, bevalt de kleur, nog een regenhoesje er bij en meer van dat moois. Mevrouw helemaal blij en in de wolken. We besluiten dat spul te kopen.

De bestelbon komt boven, de specificaties worden genoteerd, het merk, het type, ... of ze een handtekening mocht (natuurlijk wel) en of ze ook een voorschot mocht vragen. Intussen stond er een rij klanten achter ons. 'Vanzelfsprekend mag je de vragen' zei ik. Het probleem is alleen dat je dat van mij niet krijgt. Ze verschoot van kleur, kreeg zowat een toeval. Ze kon dat zelf niet accepteren zei ze, beleid weet je wel ze zou het de manager vragen. 'Zeker doen' antwoordde ik gevat.

De manager kwam er bij en ging niet akkoord. Ik motiveerde dat ik hun aankopen niet wilde financieren én dat ik die kinderwagen ook wel tijdig wilde krijgen omdat die kleine wel met zekerheid kwam maar dat de levering van die kinderwagen toch wel een risico was. Succesvol was die poging dus niet. We kwamen niet tot een vergelijk, lieten de kinderwagen staan en mevrouw was de hele rest van de dag bokkig. We kochten 's anderendaags hetzelfde model in een andere kleur in een andere winkel, tegen ongeveer de helft van de prijs.

Intussen is mevrouw wel al wat gewoon. Nu passen we die techniek wél succesvol toe. Mevrouw kiest de kant van de verkoper, die netjes zijn argumenten en voorwaarden op tafel legt. Eenmaal alle voorwaarden gekend zijn en de verkoper denkt dat de zaak binnen is, kiest mevrouw de kant van meneer, die toch veel kritischer is en mag de arme verkoper de zaak afhandelen met meneer. De toon verandert, er wordt op het scherpst van de snee onderhandeld en de arme verkoper levert steevast een deel van zijn winst in.
User avatar
Lewieke
Posts: 1852
Joined: Wed Oct 14, 2015 5:13 pm
Location: Texas WVL
Been thanked: 1 time

Re: Werken aan onafhankelijkheid : onderhandelen

Post by Lewieke »

Onderhandelingstechniek : 4. Kersen plukken.
Onderhandelen. Mooi. Maar soms wel een beetje moeilijk of vervelend. Soms zijn er betere manieren om een betere deal uit de brand te slepen. Zonder dat je àl te veel moet onderhandelen. Het is een techniek die werkt voor grotere en ingewikkelder aankopen. Ik leg het even uit met een voorbeeld waarbij ik de techniek zelf toepaste.

We wilden een nieuwe keuken kopen. Er zijn een paar mogelijkheden : van budgettair tot top of the bill. De kunst is om jouw droomkeuken te krijgen tegen een voor jou aanvaardbare prijs.

Een keuken bestaat uit een aantal verschillende elementen :

- de kastjes, lades, ...
- het werkblad, tegeltjes, afwerking
- de gootsteen en sanitair werk
- dampkap, oven, microgolf, vaatwasser, fornuis, koelkast (eventueel met vriezer).

Stap 1. Mevrouw mocht van mij op verkenning naar de verschillende handelaren, kijken in toonzalen, folders vragen, uitleg vragen, kortom een idee krijgen.

Stap 2. Meneer en mevrouw bestuderen de folders en kijken wat ze willen.

Stap 3. Terug naar de handelaars en offertes vragen. Volgens jouw wensen, met jouw specificaties. Alles werd beschreven : het gebruikte hout, het merk van scharnieren, het aantal scharnieren, de lades, het ladensysteem, de vormgeving, de kleur, de afwerking, de plinten, ... . Meestal vraagt de keukenverkoper ook welke apparaten je wenst. Apparaten maakt hij niet. Hij is (in het beste geval) een kastjesmaker die er apparaten in plaatst waarop hij een flinke commissie verdient. Daarnaast wilden we een werkblad in graniet. Ook het werkblad komt van een gespecialiseerd bedrijf. De dampkap komt van een dampkapbouwer, de gootsteen van een gespecialiseerd bedrijf en de kraan van Grohe.

Stap 4. Je vraagt aan de handelaars om de verschillende prijzen apart aan te geven.

Stap 5. Je gaat de verschillende elementen met elkaar vergelijken en zoekt prijsverschillen/prijsvoordelen.

Stap 6. Je vraagt aan meneer de kastjesbouwer of hij bereid is om (tegen vergoeding van het uurloon) jouw apparaten in te bouwen. Sommigen willen dat dus niet en vallen dus af als leverancier-kanshebber.

Stap 7. Je zoekt je apparaten aan de juiste prijs.

Stap 8. Je laat alles leveren/installeren en geniet van je keuken. Met het uitgespaarde geld ga je lekker eten, boek je een luxueuze vakantie en ga je shoppen.

Conclusie : Uiteindelijk lieten we een kleine gespecialiseerde onderneming een keuken bouwen OP MAAT voor de prijs van serieproductie, volledig naar ONZE zin. Het werkblad, daarvoor betaalden we 10% te veel omdat we dat ook bij die onderneming kochten maar het voordeel was wel dat de plaatsing perfect in orde was en wij niet de aansprakelijkheid hadden. De apparaten die WIJ aankochten (met een korting van 53%) installeerde de ondernemer uiteindelijk zonder een meerprijs te rekenen. Hij was tevreden met een eerlijke prijs voor zijn werk en zijn materiaal. De keuken is de droomkeuken van mijn vrouw en volledig naar onze zin. Voor de ondernemer maakten wij veel (gratis) publiciteit en we zijn super tevreden over zijn werk.

Wat de prijs betreft : We bespaarden 35% op de aankoopsom en kochten de apparaten met een korting van 53%. De gootsteen in RVS kochten we met een korting van 40% via het net, idem voor de dampkap en de mengkraan. Door dié elementen uit de deal te halen die voor ons interessant waren konden we flink besparen op de kostprijs. Een kastjesbouwer bouwt kastjes, geen vaatwassers. Waarom zouden we die electro dan ook bij hem kopen ?

Hetzelfde principe pas je toe als je :
- je woning laat verbouwen
- een verande/terras plaatst
- het plaatsen van een vijver
- grote werken in/rond je woning.

TIP : Soms kan je een korting krijgen als je meehelpt bij het uitvoeren bepaalde werken. Bijvoorbeeld zet materialen klaar voor de metselaars, voer kruigwagens met gestabiliseerde grond aan, help met de schop, help ... . Werkuren zijn vandaag vaak de duurste component van een aankoop !

Vermijd een totaalaanbod en kies voor offertes waarin alle verschillende elementen afzonderlijk worden aangegeven. Als het mogelijk/verantwoord is kan je de lekkerste kersen uit de deal halen bij verschillende leveranciers. Smakelijk !
User avatar
Lewieke
Posts: 1852
Joined: Wed Oct 14, 2015 5:13 pm
Location: Texas WVL
Been thanked: 1 time

Re: Werken aan onafhankelijkheid : onderhandelen

Post by Lewieke »

Onderhandelingstechniek : 5. Vang eens een grote vis.

De meeste manieren die ik tot nog toe besprak zijn eigenlijk harde onderhandelingsmethoden. Dat is niet iets wat iedereen ligt. Vandaar dat ik een techniek wil uitleggen die ik toch wel behoorlijk vaak gebruik. Bovendien is hij voor sommige mensen gemakkelijk haalbaar. En al helemaal voor dames.

De winst die je er uit haalt is soms echt wel fenomenaal. Net zoals bij de andere technieken weet je niet zéker of het je lukt. In heel veel gevallen wel, vooral als het gaat om mensen/bedrijven waarmee je geregeld contact hebt.

In tegenstelling tot wat professionele onderhandelaars je soms laten geloven kan het ook lonend zijn om zelf iets te GEVEN. Geen grote dingen en het hoeft zelfs niet altijd materieel te zijn, een complimentje kan vaak ook al volstaan. De tegenpartij kan bijna niet anders dan zich toegeeflijker op te stellen en ook een concessie te doen. Dit is een techniek die beslist bij jonge dames en knappe juffrouwen aanslaat. Die krijgen héél veel gedaan.

Als je -net als ik- niet zo begenadigd bent door de natuur kan je er toch nog wel je voordeel mee doen. De techniek is heel doorzichtig, maar vergis je niet, de meeste mensen zijn ook heel ijdel en weten wel dat ze in de luren worden gelegd maar ze laten het graag gebeuren als je het juist aanpakt.

Een paar voorbeeldjes van situaties waarin ik deze techniek gebruik(te) of er het slachtoffer van werd :-)

- Een jongedame in het warenhuis : 'Goh, wat zie jij er een sterke kerel uit. Help je me even een bak bier van de pallet te halen ? Ik kan er niet zo goed bij.

- Een vraag om inlichtingen bij een elektronicawinkel waar het heel druk is. Je vraagt aan een van de verkopers :'Directeur, kunt u mij even helpen bij het maken van de juiste keuze ?' waarop je met zekerheid het antwoord krijgt : 'Maar ik ben helemaal geen directeur hoor.' Jouw repliek : 'Echt ? Je komt zo professioneel over dat ik ervan overtuigd ben dat jij me kan helpen.' De andere klanten mogen meestal wachten.

- Een (illegale) straatverkoper in Parijs geeft je een hebbedingetje in je handen en probeert je zo te bewegen dat het werkt. In veel gevallen is dat ook zo. Tip : Neem niets aan.

- Een (zelfstandige) hersteller en verkoper van witgoed kwam onze (bij hem gekochte) droogtrommel herstellen na 8 jaar. De man werd bij andere klanten de hele middag slecht behandeld. Bij ons kreeg hij onmiddellijk een kop koffie aangeboden, kon hij een praatje maken over zijn -inmiddels- overleden vader en werd de deur naar het washok geopend zodat hij het lekker warm kreeg. Hij regelde de herstelling onder garantie en zonder transportkosten te berekenen !

- Toen ik een héle oude auto had stuurde ik mijn (toen jongere) vrouw naar de keuring. Zij had nooit problemen, ik wel. Ze ging steevast gekleed in een verlokkelijk décolleté en een frivool rokje. Een glimlach of een verleidelijke blik kan ook werken (maar niet zo goed).

- Toen ik nog in de internationale handel zat nodigde ik sommige leveranciers uit voor en vergadering. Waarna we lekker gingen tafelen. Onder het nuttigen van een topwijn en een hertekalfje bespraken we de strategie en de prijzen voor het komende jaar. Eigenaardig genoeg vielen die altijd lager uit. :-)

- Ook het vakmanschap prijzen van iemand die nog beroepstrots heeft levert je vaak een extra op. Wie vindt het niet leuk dat zijn werk op prijs wordt gesteld ?

- Bij telefonisch contact met de telecomprovider, internetleverancier, elektriciteitsmaatschappij bedank je de persoon aan de andere kant omdat je eindelijk iemand aan de lijn krijgt die duidelijk professioneel en bekwaam is. Je staat er versteld van wat er daarna allemaal mogelijk is : betere tarieven, het wegstrepen van maningskosten omdat je de faktuur vergat te betalen, een extra voordeeltje, een speciale inspanning om een probleempje sneller opgelost te krijgen, ... .

- Ook overheidsinstanties, politiediensten en controle-organisaties zijn hiervoor gevoelig. Een paar (straffe voorbeelden) : Voor een slecht vastgemaakte lading kreeg ik een waarschuwing ipv een bekeuring nadat ik de agent bedankte dat hij zo veel oog had voor mijn veiligheid. De btw verschuldigd op de bouw van mijn woning werd niet gecontroleerd (nadat een pakketje met een dozijn geselecteerde wijnen bij de controleur thuis werd afgeleverd). De verkoopsafdeling die ik leidde werd nooit grondig gecontroleerd ivm de ISO certificering. De vergadering hierover verliep altijd van 11.15-16.30. Op restaurant.

Toch een paar bemerkingen :

- Aan tafel : Wie de rekening betaalt heeft een voordeel. Maar let erop dat jij de plaats aan tafel kiest. Die is cruciaal. Zorg ook dat je met de juiste persoon aan tafel zit, anders krijg je te snel last van overgewicht en betaal je je blauw. Ook met dranken en wijnen pas je best op. Zelf had ik altijd 2 glazen. Een met water en een met wijn. De andere partij ook. Je vult de glazen met wijn bij (en wacht niet tot ze leeg zijn zo heeft je gesprekspartner minder zicht op jouw drankverbruik), ook je eigen glas, zelfs al dronk je er weinig uit. Zo krijgt de andere de indruk dat je goed meedoet. Terwijl je vooral nipt van je wijn, je glas vasthoudt en geregeld van je watertje drinkt. Als je het goed aanpakt drinkt de andere partij stevig door. Op het eind van de fles(sen) komen de contracten op tafel. Zo verkocht ik heel veel projecten !

- Zorg voor de juiste sfeer : Je past je aan aan je gesprekspartner. Geen kostuum als de dresscode casual is, of omgekeerd. Leg de nadruk op de gemeenschappelijk punten en het einddoel, niet op de verschillen. Zorg dat het water minder diep lijkt !

- Doe eens een toegeving op een -voor jou- onbelangrijk punt. Het zorgt voor een prettige sfeer en je krijgt wat goodwill van de andere partij. Zo krijg je wat voor jou belangrijk is wél voor elkaar.

Samengevat : Een goede visser gooit al eens een goed aasvisje in het water. Het risico en de kosten zijn klein, als je beet hebt maakt de vangst alles goed. Door geregeld iets kleins uit te geven kan je af en toe een hele goede zaak doen.
User avatar
Lewieke
Posts: 1852
Joined: Wed Oct 14, 2015 5:13 pm
Location: Texas WVL
Been thanked: 1 time

Re: Werken aan onafhankelijkheid : onderhandelen

Post by Lewieke »

Onderhandelingstechniek : 6. Samen het bad in.

Onderhandelen, een betere deal uit de brand slepen, het klinkt allemaal mooi maar is niet altijd realiseerbaar. Soms is een voorstel wat het is omdat er geen andere aanbieder is, omdat je net dàt wil, omdat het een uniek stuk is... . Dan valt er vaak niet veel te onderhandelen en al helemaal niet als er kapers op de kust zijn.

Toch een paar bemerkingen om een situatie die niet onderhandelbaar lijkt een beetje naar je hand te zetten en op zijn minst te zorgen dat je een aanvaardbare deal uit de brand sleept.

Vb. Verkoper van een woning die jij wil kopen beweert dat er nog kopers zijn. Een klassieker die ook al vaker op mij werd uitgetest. Dan stel ik mij de vraag : 'Is er wel een andere koper ?' Heel vaak bluft de verkoper. Soms ook niet natuurlijk. Goed je huiswerk maken is een must. Bovendien is het niet omdat er nog een kandidaat is dat die bereid is om aan de voorgestelde voorwaarden te kopen.

Door een beetje uitstel te vragen aan de verkoper, je koopt tenslotte niet elke dag een woning, kan je al gaan peilen of er inderdaad een andere koper is of niet. Een ernstige verkoper zal je die bedenktijd gunnen al kan het natuurlijk ook minder goed uitpakken.

Mijn tegenzet tegen een dergelijke actie is vaak :'Och, maar als u nog een koper hebt, dan moet u misschien eerst met die mensen onderhandelen, wellicht kunnen zji meer bieden.' Heel risicovol (je moet er tegen kunnen dat je een deal kan verliezen). Maar àls de verkoper op zijn stappen moet terugkomen en jou alsnog contacteert, dan kan je natuurlijk wél over de voorwaarden gaan onderhandelen.

Soms wil je dat risico écht niet nemen. Je onderhandelt voor dié oldtimer waar je al zo lang over droomt en die helemaal geschikt is. Dié ets van een bekende schilder-tekeneraar en zo verder het is een uniek stuk en je wil het. Niet tegen elke prijs maar toch.

De prjis van een goed/dienst is maar één aspect. Er zijn nog veel andere dingen die belangrijk zijn zoals : wordt het goed/dienst tijdig geleverd ? (vb je koopt een kinderwagen op bestelling en wil graag dat die geleverd is voor de kleine kan stappen) Is je zakenpartner betrouwbaar ? Bestaat het bedrijf écht ? Zijn de mensen met wie je in zee gaat echte vakmensen ? (vb. De talrijke reportages over fout gelopen renovaties !) Doe je HUISWERK. Controleer je zakenpartner en leg een aantal dingen vast in een eenvoudig overeenkomst. Wat heb je minimaal nodig om een deal af te sluiten ?

- Een duidelijke beschrijving van het goed of de dienst dat je koopt. Met een gedetailleerde opgave van de staat van het goed, gebreken, accessoires die meegeleverd worden, de staat die verwacht wordt op het ogenblik van oplevering.

- Alle bedrijfsgegevens van je zakenpartner : naam, maatschappelijke zetel, contactgegevens, btw nr,... Dit laat je toe het bestaan en de activiteiten van het bedrijf/de persoon te controleren. (Vb Echt gebeurd : een grafzerkenmaker die zonnepanelen installeert ?)

- Een duidelijke prijsopgave. Hoeveel kost het, wat is inbegrepen en wat niet. (vb. Mijn twee kinderen gaan naar de orthodontist voor een behandeling met mechanische hulpstukken en beugels. Ondanks de bijzondere situatie in de gezondheidszorg is er een zeer hoog remgeld. De volledige behandeling kost voor beiden samen ongeveer 7000€, de tussenkomst van het ziekenfonds bedraagt ongeveer 1500€, een flinke investering dus. Ik heb vooraf een duidelijke en gedetailleerde raming van de kosten gevraagd met opgave van de mogelijke afwijkingen. Klinkt bizar, maar ook die orhtodontist wil graag tijdig en correct betaald worden, dus zo raar is die vraag niet. Het getuigt van goed beheer.) Anderzijds zal je ook merken dat de klant die bij bestelling alles goed vindt, achteraf degene is die niet tevreden is.

- Een duidelijke opgave van betalingsvoorwaarden en eventuele korting voor contante/snelle betaling.

- Voor grote opdrachten een CONTRACT liefst opgesteld door een jurist waarin de voorwaarden van de overeenkomst worden opgenomen. De ondernemer ie een eenvoudige en duidelijke, juridisch bindende overeenkomst niet wil onderschrijven is heel vaak iemand die niet betrouwbaar is. In dat geval opteer je er beter voor om de deal niet te laten doorgaan. Ook al wil je het zo graag.

Een deal niet laten doorgaan, afgaan op je gezond verstand en gevoel beschermt je tegen fraudeurs. Ga af op je intuïtie en je eerste idee. Als je je idee achteraf bijstelt dan kom je vaak tot de conclusie dat je een rad voor ogen werd gedraaid. Beeld je het worst-case scenario in als je een overeenkomst afsluit en beeld je in wat de gevolgen zijn als je overeenkomst niet doorgaat. Vaak valt het nog wel mee.

Mijn idee is dat je zelfs, als je veel minder controle hebt dan je zou willen, de andere partij ook het bad kan in trekken. Net door er voor te zorgen dat de andere voorwaarden van de overeenkomst gerespecteerd worden. Soms moet je akkoord gaan met een prijs maar door een contract te gebruiken kan je vermijden dat delen van de overeenkomst niet uitdraaien zoals jij het verwacht. De stelling is eenvoudig. Samen het bad in of helemaal niet.

Je kan vaak goede en eenvoudig modelcontracten vinden die je kunnen op weg helpen. Een paar eenvoudige voorbeelden :

- voor een tweedehands wagen : https://www.belfius.be/info/NL/Media...cm_11-9714.pdf
- geld lenen aan je kind : http://financieel.infonu.nl/lenen/19...n-uw-kind.html
- model ter beschikking stellen een auto van de zaak aan een werknemer : http://www.tuxx.be/contracten/gebrui...eenkomst/auto/


Nog een laatste venijnig truckje dat ik wel eens gebruikt heb. Soms wil je een woning echt wél, maar achteraf krijg je twijfels. Zodra je een contract hebt afgesloten gaat dat flink wat geld kosten. Daarom pas ik het volgende truckje toe dat me de kans biedt alsnog onder een overeenkomst uit te komen. In de koopovereenkomst kan je een opschortende voorwaarde opnemen. Vb. Je koopt de woning, met de opschortende voorwaarde dat de bank een hypotheek daarvoor moet toestaan. Ondanks het feit dat de overeenkomst juridisch sluitend is en je de titel van eigenaar krijgt op het ogenblik van het sluiten van de overeenkomst kan je die eenvoudig terugdraaien door je bankier te laten bevestigen dat je geen hypotheek kon krijgen. Hierdoor wordt de 'vervreemder' de verkoper in mensentaal weer de drager van de juridisch geldige titel. Vanzelfsprekend is deze manier van handelen niet netjes en gebruik je die alleen maar als je niet helemaal zeker bent van de oprechtheid van de verkopende partij. Het is nu eenmaal zo dat de verkoper perfect weet wat hij verkoopt maar dat de koper moet afwachten of zijn aankoop beantwoordt aan zijn verwachtingen. Toen er wat lijken uit de kast vielen nadat ik de overeenkomst grondig ging controleren was dat mijn nooduitgang.
User avatar
Lewieke
Posts: 1852
Joined: Wed Oct 14, 2015 5:13 pm
Location: Texas WVL
Been thanked: 1 time

Re: Werken aan onafhankelijkheid : onderhandelen

Post by Lewieke »

Vandaag mijn dochter weer wat stapjes in het onderhandelen laten zetten. Ze wil wat meer zakgeld, wat we eigenlijk wel verantwoord vinden en gingen daarmee akkoord op voorwaarde dat we dat mogen storten op een jongerenrekening. Ze kreeg de opdracht om een aantal banken op te bellen, informatie te vragen, websites te vergelijken en uit te zoeken wat voor haar de beste deal is.

Ze kwam uit op Crelan bank waarbij ze een gratis rekening krijgt en nog een cadeautje er bovenop. Ik hoorde haar pertinente vragen stellen, vergelijkingen maken, ... . Straks heeft ze een afspraak met een bankdirecteur waarbij ze even gaat vragen naar de dekkingsgraad van de bank, waarbij ze wil weten wie eigenaar is van het geld zodra ze dat stort enz. ... .

Tijdens twee van die telefoontjes kreeg ik de slappe lach omdat ze een bankdirecteur fijntjes wees op de gebruikelijke beleefdheids-en omgangsregels. Ze pikte het niet dat ze met 'ge' of 'gij' werd aangesproken terwijl ze zelf het veel beleefdere 'u' hanteerde. Een andere bediende kreeg te horen dat ze wel naar een andere bank zou aan omdat haar voorwaarden helemaal niet aantrekkelijk waren. Dat was nadat de bediende bij de chef even ging overleggen welk welkomstgeschenk er was voorzien (nadat ze er om vroeg natuurlijk) en nadat ze wat details van de overeenkomst mocht verklaren. Het wordt nog eens een harde tante die dochter van me. Ik wens de bankdirecteur straks veel succes. :-)

L.
Post Reply